High-lights boek Verkocht van Daniel Pink

Leestijd: 2 minuten

Verkocht over beïnvloeden, overtuigen en verleiden

Auteur: Daniel H. Pink

ISBN 9789047004554

eerste druk april 2013

Kern van het boek Verkocht

Dit boek is zeker niet alleen voor ‘verkopers’. De stelling in dit boek is dat iedereen ‘verkoper’ is, omdat iedereen probeert anderen te overtuigen en te beïnvloeden. Vandaar de sub-titel van het boek. Ik vind echter de Engelse titel veel beter passen: “To sell is human”

Highlights Verkocht van Daniel Pink

Pink geeft invulling aan de 3 onderdelen die zorgen dat je beter ‘verkoopt’ en onderbouwt dit met onderzoek. Het boek leest makkelijk.

Vertrekpunt is dat de oorspronkelijke informatie-ongelijkheid (de verkoper wist meer dan de koper) nu weg is, sterker nog vaak weet de koper meer dan de verkoper). Het gaat daarom niet om kennis maar om de volgende 3 onderdelen (ABC):

1. Attunement (afstemming); hier gaat om je te verplaatsen (perspectief nemen noemt Pink dit) in de klant en dit is voor velen makkelijker gezegd dan gedaan. Pink laat zien dat extraverte verkopers de slechtste zijn ! Hij laat zien dat je een combinatie van introvert en extravert moet zijn en noemt dat ambivert.

2. Buoyancy (persoonlijk drijfvermogen); hier gaat het om doorzettingsvermogen en positiviteit

3. Clarity (helderheid); hier gaat het om een beeld van de toekomst schetsen; om problemen vinden (en niet om problemen oplossen) en het schetsen van een aanpak.

In het boek wordt ook ingegaan op:

– principieel onderhandelen

– de kunst van het vragen stellen

– pitchen, nieuwe stijl

– dienend verkopen

De stoel van de klant

Een mooi voorbeeld van attunement (afstemming, verplaatsen) is wat de oprichter van Amazon.com (Jeff Bezos) heeft gedaan. Ook bij Amazon wordt er veel vergaderd. Maar er is altijd een speciale stoel: de stoel van de klant. Deze lege stoel moedigt de deelnemers van de vergadering aan om niet te vergeten om wie het draait: de klant.

Waardering

Door het boek Verkocht van Daniel Pink kijk ik anders tegen verkoop aan en heb weer zin om volgens de principes van dit boek ‘te verkopen’. Het leest makkelijk en bevat zeer interessant en overtuigend onderzoek. Ik geloof niet dat de informatie-ongelijkheid compleet weg is maar zie wel de verschuiving en vind het boek daarom een echte aanrader.

Bestel hier het boek Verkocht